Vender camiseta, action figure ou boneco de um personagem popular parece decisão simples: fabricar o produto e colocar à venda. Na prática, a escolha entre criar linha própria de merchandising ou licenciar essa produção para empresa especializada envolve cálculo bem mais complexo do que parece à primeira vista, e afeta diretamente quanto do lucro potencial o estúdio realmente embolsa no fim das contas ao longo do tempo de vida daquele produto.
Fundador da LT Studios, publisher brasileira de jogos digitais com atuação no mercado de games e tecnologia, Richard Lucas da Silva Miranda avalia que estúdios pequenos costumam subestimar a estrutura necessária para operar merchandising próprio, atraídos pela margem maior sem considerar todo o custo operacional que vem junto dela ao longo de meses de operação contínua.
O que muda quando o estúdio assume merchandising sem terceirizar?
Produzir produto físico próprio significa assumir toda a cadeia: encontrar fabricante confiável, negociar volume mínimo de produção, controlar qualidade do item final e organizar logística de distribuição e venda, seja em loja própria online, seja por meio de parceria com varejista físico especializado no setor.
Isso é bem diferente de assinar contrato de licenciamento com empresa especializada em merchandising, que já possui essa estrutura pronta e paga royalty ao estúdio sobre cada unidade vendida, sem exigir que o estúdio invista capital próprio na fabricação nem assuma o risco de estoque parado.
A margem por unidade costuma ser maior no modelo próprio, mas essa margem só se converte em lucro real depois de cobrir todos os custos fixos da operação, algo que produção pequena, sem escala suficiente, muitas vezes não consegue superar dentro de um prazo razoável de recuperação do investimento inicial feito na fabricação e na estrutura de venda.
Os custos ocultos de operar fabricação e logística própria
O erro mais comum é calcular só o custo de fabricação por unidade e comparar diretamente com o preço de venda, ignorando despesa de armazenamento, capital imobilizado em estoque, custo de devolução e o próprio tempo de equipe interna dedicado a gerenciar esse tipo de operação, que normalmente foge completamente da expertise principal de um estúdio de jogos focado em desenvolvimento de software.
Um estúdio que erra a previsão de demanda pode acabar com estoque encalhado, capital travado em produto que não vende, ou, na situação oposta, perdendo venda por falta de produto disponível no momento de maior interesse do público, geralmente logo após o lançamento do jogo relacionado àquele item.
Prever demanda com precisão é particularmente difícil num mercado em que o pico de interesse é curto e concentrado no período de lançamento, exigindo decisão de produção tomada com meses de antecedência, baseada em projeção que pode se mostrar completamente equivocada assim que o jogo realmente chega ao público e a reação real do mercado se manifesta.
Por que proteção de marca pesa mais nessa decisão do que parece?
Antes de produzir qualquer item físico, o estúdio precisa garantir que a marca e os elementos visuais usados estão devidamente registrados e protegidos, já que produto licenciado sem essa proteção corre risco jurídico caso outra empresa reivindique direito sobre elementos parecidos usados na criação daquele mesmo item comercial vendido ao público.
Richard Lucas da Silva Miranda destaca que essa camada jurídica costuma ser subestimada por estúdios pequenos, que tratam registro de marca como formalidade dispensável, quando, na prática, é o que sustenta juridicamente toda a operação comercial de merchandising, própria ou licenciada, construída em cima daquela propriedade intelectual.
Sem esse cuidado prévio, o estúdio corre o risco duplo de não poder impedir terceiros de produzir imitação não autorizada de seus próprios produtos e, ao mesmo tempo, ficar exposto a questionamentos sobre elementos visuais usados na criação que podem, sem intenção, aproximar-se demais de marca já registrada por outra empresa do setor de entretenimento.
Quando faz mais sentido licenciar para um terceiro especializado?
Licenciar faz mais sentido quando o estúdio não tem volume de vendas suficiente para justificar investimento em estrutura própria, ou quando o produto exige expertise de fabricação muito distante da competência principal do estúdio, como produção têxtil de qualidade ou fabricação detalhada de colecionável de alto padrão que demanda maquinário especializado.
Richard Lucas da Silva Miranda considera que a decisão ideal raramente é binária, e muitos estúdios adotam modelo misto, produzindo internamente item mais simples e de alto giro, como adesivo ou camiseta, enquanto licenciam para terceiro especializado a fabricação de produto mais complexo, como action figure detalhada ou réplica de arma do jogo.
Esse modelo híbrido permite ao estúdio capturar margem maior nos itens mais fáceis de produzir e vender rápido, enquanto transfere para parceiro especializado o risco e a complexidade de itens que exigem investimento em molde, ferramenta específica e volume mínimo de produção alto para se tornarem financeiramente viáveis dentro de um prazo razoável de retorno sobre o capital investido.
